Archivo de la categoría: empresa

Principio básico de ventas

Como todo principio básico en cualquier área de especialización, siempre está ahí, lo sabemos, pero por ser tan básico muchas veces lo olvidamos.

He recibido bastante formación en ventas, y después de mucha práctica, te das cuenta que como en muchas ramas de la ciencia y la ingeniería, hay muchas teorías, pero pocas leyes. Así que como es gratis, todos dormís, en realidad nadie con las neuronas en su sitio le hará mucho caso a esta ley, y después del éxito de ser el primer blog con ISO, y de acuñar un término lingüístico que nadie conoce, hoy voy a enunciar la:

Primera ley cosmocax sobre ventas

“Un producto o servicio es creado por una compañía con unas características determinadas, que ofrecerán al usuario unas ventajas sobre la situación anterior, que permitirán la consecución de unos beneficios”

Como ley moderna y molona, se puede definir mediante su acrónimo CVB, de característica – ventaja – beneficio. En inglés CAB (no entiendo como pueden sobrevivir con este idioma :)). Y en otros idiomas no existe.

Todo producto o servicio debe tener una utilidad para la sociedad para que exista una demanda, por pequeña, sesgada y maloliente que pueda ser ésta (su usuaria), y por tanto, habrá alguien dedicado a su comercialización. Este “alguien”, dedicado a la función de ventas debe entender, para poder transmitir y utilizar la ley CVB, los tres términos:

Fuente Wikipedia

Características. Un profesional de la venta debe conocer todas y cada una de las propiedades que configuran su producto o servicio. Estas pueden ser tangibles o intangibles, pero hacen en su suma un todo. Un ejemplo de característica tangible es la elección del acero inoxidable para la fabricación de un componente, y una intangible es la posibilidad de reparación urgente en 10 minutos de un zapato.

Ventajas. Este profesional debe conocer porqué han sido seleccionadas esas características anteriores, para poder transmitir cuales son las ventajas que ofrecen comparándolos con otros. Siguiendo con los ejemplos, la ventaja de fabricar algo en acero inoxidable es que en determinados ambientes no se oxidará como otros materiales, y del servicio de reparación urgente que el tiempo de espera será menor.

Beneficios. El profesional debe conocer a la perfección qué obtiene el usuario con cada una de las ventajas, para poner en su mente el beneficio por encima de la situación anterior y despertar el deseo de compra. El beneficio de elegir el acero inoxidable es que ya no tendrá que pintar ni sustituir más la puerta de acceso, y la del servicio de reparación en 10 minutos, que ya no llegará tarde y con un zapato roto a esa importante cita.

En realidad, la función de ventas es algo más compleja, y no se limita a ver a un señor por la calle con un zapato roto a decirle que se lo podemos reparar en 10 minutos para que no llegue tarde a su cita, pues antes debemos hacernos una o varias preguntas a nosotros mismos, y una o varias preguntas al vagabundo usuario para determinar las posibilidades de éxito, esto sí que diferencia a un vendedor de un altavoz. Pero esto ya dará otros textos…

P.D. 1: ¡Coño! ¡Pero si esta ley es reversible! Eso si que es innovación. Para alguien que se dedique a la “creación”, esta ley puede ser usada en dirección opuesta, eligiendo los beneficios que debe tener su producto o servicio, determinará qué ventajas ofrecerá, y quedarán definidas así sus características ¡toma ya! Voy a llamar a mi madre…

P.D.2: Me ha colgado a los 10 segundos…

P.D.3: Estoy seguro que esto está en algún sitio escrito y acuñado, pero llevo tiempo esperando que hagan la peli, y me he lanzado…

P.D.4: Confirmado. Encontraréis miles de entradas sobre caracterísitcas, ventajas y beneficios en la red. Pero ninguna tan alocada como esta

El lobo, el lobito y las prisas

Seguro que muchos de vosotros habréis oído, incluso algunos escuchado, esta historia; pero hoy, que llevo un par de días trabajando con una nueva persona que se ha incorporado al equipo, en un momento donde he detectado que quería correr demasiado, y posiblemente tropezar (simbólicamente), me he sorprendido a mí mismo explicándole esta historia.

Por quedar bien, diré que este es un pequeño homenaje a mi jefe, del que por suerte sigo aprendiendo cosas, y que aprovechando que no me lee, diré tiene dos grandes virtudes directivas (es posible que alguna más si pienso un rato más :), pero eso suele agotarme):

  • cuenta chistes (y a veces casi ni tienes que fingir que hacen gracia)
  • cuenta cuentos (no os imaginéis una empresa kumbayá sentados alrededor de una fogata. Normalmente cantamos de pié 😉 )

Hace tiempo leí sobre un directivo “cuenta cuentos”, en serio, existen. Y me parece que como casi todo en la vida, cada uno usa las herramientas que le son más cómodas, y que le han sido otorgadas, así que atiendo y aprendo, es una de mis máximas. Cuando he atendido y aprendido, soy capaz de compartir y enseñar.

 

Estaban el lobo y el lobito en lo alto de la colina, y el lobito, lleno de energía y pasión le dice al padre nerviosamente:

– ¡Papá! ¿Por qué no bajamos corriendo y nos follamos comemos a todas las ovejas?

El padre, lleno de experiencia y razón le dice calmadamente:

– Hijo ¿qué te parece si bajamos poco a poco y nos las follamos comemos todas?

 

Aún a riesgo de que las 2 personas que siguen este blog (os tengo controlad@s), dejen de leerme por pensar que soy estúpido por interpretar que no han sabido encontrar el mensaje en semejante fábula, haré una escenificación minimalista.

ellobo

Si. Me aburro.

Delegar es aprender

Me he pasado muchos años de mi vida profesional viendo a responsables tildados de ” incapaces de delegar,” y siempre pensé que debería ser algo negativo (sosteniendo un vaso de café en la máquina mientras charlas con compañeros todo parece siempre más fácil de lo que realmente es). Lógicamente me ha tocado lidiar con personas de tipo, y les agradezco mucho, pues es igual de necesario y válido aprender qué debes hacer, tanto como lo que no debes hacer si realmente quieres formar parte de un equipo que progrese. Pero aún así hoy (bueno, en realidad hace unos días ya), he descubierto que se perdían algo mejor.

Se ha escrito mucho, y leído algo menos, sobre el término delegar; yo mismo he leído y releído información en numerosas ocasiones con el objetivo de “aprender a delegar”, o simplemente delegar mejor; incluso durante mucho tiempo le daba vueltas a intentar entender qué quieren decir con delegar ¿no querrán decir jefar?¿no querrán decir que trabaje otro?

De hecho, hace un tiempo hablando con mi amigo Jordi, que está igual de activo que yo en el blog, me ayudaron mucho dos conceptos que se me han quedado gravados, pues rápidamente determiné que eran causas de retraso en la gestión de equipos (el mío al menos), uno por supervisión o micromanagent, y el otro por su propio peso:

  • Primero. “Suficientemente bien”, está bien; la perfección (o la tendencia a) y el sobre esfuerzo no es casi nunca necesario (y muchos menos, valorado)
  • Segundo. Aprende a decir que NO. Acabarás formando parte de un equipo de “apagafuegos”.

El caso es que escribo este e-mail porque he descubierto la que quiero sea la piedra angular del edificio, tras mucha literatura, mucha conversación de bar, mucho seminario, y mucha más información de la que soy capaz de retener y asimilar he comprendido una cosa: delegar es aprender.

Ahora sí que me sabe mal por todas aquellas personas que no saben delegar (o no quieren), porque se están perdiendo una de las maravillas del mundo empresarial.

  • ¿No sabes hacer algo? Delega, no hay nada de malo en ello (en no saber nada 🙂 ), por eso formas parte de un equipo, o de eso presumes…
  • ¿Crees que algún miembro/s de tu equipo es capaz de hacerlo mejor que tú? Delega, encontrarás más riqueza que en tus pensamientos y conocimientos.
  • ¿Quieres sorprenderte? Delega en tu equipo porque te sorprenderán gratamente.
  • ¿No llegas a tiempo? Delega, varios  cerebros y varias manos, en caso que todos los miembros de tu equipo tengan cerebro, son más veloces que tus propios miembros.
  • ¿Quieres echarle la culpa a alguien? Delega
  • ¿Quieres aprender? Delega

La delegación es el complemento perfecto para un profesional, y debería ser tutelada en las empresas, pues creo que realmente el enriquecimiento de una institución pasa por el crecimiento del grupo, y sin delegación, el progreso, ni por asomo se acerca a las cotas realmente alcanzables.

¡¡¡Equipoooooooooooo!!! 🙂

Incorporando a personal

Tras tener que haber gastado un par de horas en reparar el blog, se había descuajaringado por culpa de alguna maldita actualización automática de WordPress, aún me quedan ganas para desahogarme escribir sobre algo que me alucina como trabajador.

Lanzo una pregunta al aire, y lamento que ya nadie siga el blog como antes (tenía dos personas que me seguían por todas las esquinas), porque me gustaría conocer realmente opiniones al respecto, y sobre todo saber de primera mano como se sienten otras personas ante una situación como esta. La pregunta es: ¿es mejor candidato una persona que tiene conocimiento, pero pocas ganas de trabajar, o una persona con ganas de trabajar, pero sin conocimiento?

Antes que comencéis a sacar humillo por la cabeza, fijaos bien en la trampa de la pregunta, pues no pregunto sobre personal de plantilla, si no sobre una persona que va a ser candidato a un puesto de trabajo.

Dicho esto, os cuento mis vivencias porque dándole algunas vueltas, como tantas veces, no acabas de ver si negro o blanco sobre la pregunta anterior. El caso es que el primer candidato que paso a formar parte de en mi equipo, tenía mucho conocimiento, posiblemente más que yo, y eso siempre es positivo para un grupo. Lógicamente en un proceso de selección, un perfil así, con conocimiento técnico, del mercado, de cliente, etc, es un caramelo en la puerta de un colegio, pero lógicamente las personas no son sólo su conocimiento, y bien fuera por nuestra parte en no saber incentivar/motivar, o suya por no “avisar” antes de la situación, la persona en pocos meses comenzó a demostrar poco interés por el trabajo. Lógicamente en este punto, lo mejor es cortar (sin pegar 🙂 )

La siguiente persona que entró, gajes del oficio, por que es habitual, fue un: quiero pero no puedo, y además no me expliques por que yo ya lo sé. Como me imagino que no habéis entendido nada, explico en otras palabras; es la típica persona que argumenta “saber”, y los que hacen entrevistas, saben que esto siempre es difícil de validar, y a los pocos días, ya ves que sabe levantarse y saludar… Aún así, si una empresa sabe, y puede, ser paciente, es posible integrar una persona de este tipo si sabe agregarse al grupo y forma parte de él para avanzar, pues desde mi punto de vista, tienen una cosa positiva, tienen seguridad en sí mismos (por eso creen que saben lo que saben y lo que no. Este paréntesis lo podría firmar Groucho). El caso negativo es que esta persona no dejaba entrar en su ruedo ni al equipo, ni a los responsables, y así es difícil permitir avanzar al grupo. Resumiendo y por acercar a la pregunta, en este caso, poco conocimiento, y “justas” ganas de trabajar (eso siendo benevolente). Corta y no pegues.

Por último, y más asombroso para mí, pues no había oído hablar de este perfil. Encontramos una persona de buen perfil humano, conocimiento y formación adecuados, entendiendo que es difícil encontrar un conocimiento específico de nuestra empresa (que sí tenía el primero, al menos en algunas áreas), y sobre todo, sobre todo: muchas ganas de trabajar. Bien.

Cualquier empresa, conocedora de los tiempos, ha de entender, y suele entender que hay un período de adaptación, que afecta a la persona, a su integración, a su entorno cercano; y otro período de aprendizaje que lógicamente en función de las funciones del puesto, puede ser de días (sobrepuesto con su adaptación) o de años. Con lo que debe validarse inequívocamente el primero, y evaluar la progresión en el segundo. Pues bien, esta última persona, que como os comento, requería de un período de aprendizaje largo (hablamos de unos dos años), acuciado (y sí, he escrito bien la palabra que mejor se amolda a la situación) por sus propias ganar de trabajar y de ser funcional, ha acabado totalmente anulado como persona y como profesional, pese a reiteradas reuniones de ayuda y numerosas charlas sobre que estábamos en una situación normal, donde el tiempo juega a su favor. En este caso, nos encontramos con escaso conocimiento (aunque con una base correcta), combinado con unas enormes ganas de trabajar, tampoco ha sido una combinación de la que hayamos sabido extraer nada positivo. En este caso, ha cortado él. (pero que conste que en este caso tampoco le hemos pegado 😉 )

¿Qué estamos haciendo mal? Y sobre todo, repito mi pregunta, ya que la considero interesante para debatir: ¿es mejor candidato una persona que tiene conocimiento, pero pocas ganas de trabajar, o una persona con ganas de trabajar, pero sin conocimiento?

¡Ah! Por si alguien se queda interesado, como buen hijo de gallego, seguiré pensando en la incorporación de alguien, aunque ahora mismo, mientras escriba esto, es en lo último que tengo ganas de embarcarme ahora mismo, pero mis ganas de trabajar, fluctuantes como las de cualquier hijo de vecino, siguen intactas, aquí, o en la República Popular China.

Libro: Arriba el telón

Me encantan las personas que saben extraer el conocimiento de su día a día o de su profesión, y hacerlo útiles para otras personas, que no tienen porque compartir ni día a día, ni profesión.

Y es que este es el caso de Ignacio Soret, autor de este libro y hombre de teatro (que bonita frase, siempre quise escribirla), que ha extraído técnicas, experiencias y vivencias de su profesión, para presentarlas en modo de libro enfocado a la dirección de equipos.

Nacho usa una técnica que estoy viendo que es muy común en los libros de empresa, se “auto impone” como personaje principal, maestro, mentor o como queráis llamarlo, y alecciona durante diferentes capítulos a jóvenes inexpertos sobre conceptos útiles para su profesión y su vida; y nosotros, queridos lectores, con su ayuda, extraemos información sobre cómo dirigir equipos, del comportamiento de las personas, de los diferentes perfiles que no podemos encontrar, de cómo se deben vigilar los comportamientos propios y ajenos, como evitar conflictos, etc.

Aunque el párrafo anterior parezca contener algo de crítica, no lo tiene, me parece un buen libro porque:

  1. Es cortito y ameno
  2. Como muchos otros libros de empresa, no inventa nada, simplemente te hace que pienses sobre conceptos básicos, o de sentido común  que siempre han estado ahí, pero sobre los que nunca te habías detenido a pensar, quizás porque nunca tuvimos un nexo de unión, como el que te ofrece un libro con su ejemplo (o así lo veo yo)

Me parece original que de un mundo tan aparentemente lejano a la empresa como es el teatro, aunque todo teatro sea una empresa, y en la empresa haya mucho teatro, podamos encontrar lazos de unión realmente interesantes y aprovechables (y al revés también, porque cuando el autor pone a sus pupilos a practicar con la espina de pez de Ishikawa, me he quedado anonadado).

Bueno, ya no pondré más puntos que va a parecer que estoy escribiendo una opinión seria del libro.

Para ir acabando, me ha gustado que Nachete (voy cogiendo confi), nos haga reflexionar sobre el lado emocional y psicológico de lo que denominados un equipo (que no es más que un grupo de personas). Además menciona en varias páginas algo sobre valores y ética, que aunque suenen a perogrullada, con un análisis detenido del texto, tuve que subrayarlas (¡mentira! yo no subrayo libros, pongo trozos de Post-It que luego retiro, los libros son mi tesoro, mi herencia y mi legado). La primera dice: “Quien no posea una jerarquía de valores puede tener problemas a la hora de tomar decisiones”; la segunda: “La ética no va en contra de la libertad. La libertad puede aumentarse adoptando valores. Si estos no existen nos conducimos por instintos o por presiones externas; disminuye así nuestra libertad de actuación”.

Ahora sí que voy acabando, no sin antes decir que también he  aprendido cosas interesantes y importantes, como un correcto uso de la voz, la entonación, la importancia de marcar las pausas y los acentos, la musicalidad, etc… (y luego andamos comunicándonos a gritos por el móvil).

Bueno, que acabo; en general ha sido divertido, y útil.

Ficha técnica

Autor: Ignacio Soret

Título: Arriba el telón

Tema: Crecimiento personal y dirección de equipos

Páginas: 179

Editorial: ESIC Editorial

ISBN: 84-7356-399-9

Libro: Vender es mucho más

Suelen estar bien estos libros pequeños de Empresa Activa, tratan un tema de manera breve, resumida, ordenada, y muchas veces, práctica; bueno, todo lo práctica que puede ser una lectura que sale de las manos de una sola persona, si es que tiene dos. Lo digo en el sentido que uno al escribir transcribe sus conocimientos, los basa en su propia experiencia, que a veces es mucho, y por eso a veces algunos hacen bodrios jejeje. Por eso, siempre he dicho que la gente que más sabe, puede escribir bien y gustar, siempre que sepa ser didáctico y pueda transmitir su conocimiento, que no es fácil.

Después de este rollo, entro un poquito en el libro, que para eso he puesto el título. El autor, Cosimo Chiesa, hace un resumen ordenado del mundo de las ventas, un mundo tan amplio como complicado, y que como cualquier otro, requiere de una metodología básica, que muchas veces se rige por un poco de conocimiento adquirido, y un mucho de sentido común. Y es que siempre tengo la impresión al leer este tipo de libros, que el autor ha sabido transcribir en un puñado de letras, “el sentido común” necesario para la actividad sobre la que narra el libro, y no es que sea fácil, todo lo contrario.

Intuyo que  este libro es útil para personas que se inicien en el mundo de las ventas, ya que la historia se aprovecha de un aprendiz que busca ayuda de un experto (no hay sexo, por si lo estabas pensando), pero también estoy seguro que será útil para repaso de vendedores, y es que como cualquier profesional, un vendedor debería repasar los pilares de su profesión para ver en qué está flaqueando.

Para no liarme más, un libro útil para cualquiera que se dedique al mundo de la venta, o que tenga interés en ella. Pensar que al final, todos nos pasamos la vida vendiendo: cuando buscamos pareja, cuando buscamos trabajo…

Dicen los científicos que en la búsqueda está la felicidad, y toda búsqueda acaba en un intercambio o transacción, y por tanto en alguien que vende, y alguien que compra.

Y como no, la frase que más me ha gustado del libro, gracias Cosimo, te debo una caña: “[…]Mantente al día, y ten una auténtica enfermedad por leer más, saber más, conocer más. Éste es el mejor camino para conseguir la excelencia en el sector profesional que escojas. Recuerda que en la nueva economía, tu valor no vendrá determinado sólo por la cifra de facturación que seas capaz de alcanzar, sino por el auténtico “conocimiento” que sabrás aportar a tu organización, añadiéndole valor constantemente con habilidades adquiridas y capacidades que otros no poseen.[…]

Ficha técnica

Autor: Cosimo Chiesa de Negri

Título: Vender es mucho más

Tema: Empresa

Páginas: 152

Editorial: Ediciones Urano

ISBN: 978-84-96627-14-7

Libro: Vendo, luego existo

Este es de aquellos libros que me mosquea leer, por los comentarios que hacen otras personas sobre él. Aparecen notas en portada y contraportada, de personas que han leído el libro, y a modo de microsinopsis, dejan su frase…

Y así parece interesante el libro, y de verdad lo es, pero no me parece tan completo y profundo como esos “microsinopsieros” quieren reflejar, y es que además estamos hablando de un libro de bolsillo con no muchas páginas, así que está bastante bien montado.

Yo lo que he leído es un libro de un señor, que lleva muchos años dedicándose a la venta, y ha creado un compendio de frases, situaciones, ideas, comportamientos, perfiles, y eso sí que es realmente útil. Es de aquellos libros que no inventan nada, simplemente recogen de una manera acertada, un montón de información que está ahí, fluyendo, y que si personas como Antonio (el escritor con amigos microsinopsieros), no se dedicaran a recoger, el resto nos quedaríamos sin aprovechar la experiencia de los que van por delante.

Resumiendo, un libro sobre la vida de los comerciales, escrito de manera entretenida, que aunque en algunos momentos me parece excesivamente superficial, destila buenos sentimientos en su redacción; o sea, el que lo ha escrito, no sólo ha disfrutado escribiendo, sino recordando lo vivido, y eso se siente…

Así que si os interesa el tema, queréis coger ideas o repasar, tener frases para cada situación, y ver qué bien lo pasan los comerciales… ¡adelante!

Si por el contrario estás más interesado en el tráfico de jabón de esterilización como medio de subsistencia en el bajo Sáhara, pulsa ALT+F4, verás…

¡Ah! Una frase que me ha gustado leer, es la siguiente:

Un comercial también debe tener presente qué recursos de su empresa necesita para satisfacer a un cliente o para planear una actividad.

La adapto para que sea “piedra angular de las relaciones personales”, y con permiso de Antonio, “tuneo” la frase para merecer a mi juicio el calificativo anterior:

Una persona debe tener presente qué recursos necesita para satisfacer a otra, o para planear una actividad.

¡Qué cosas tengo!

Ficha técnica

Autor: Antonio Hernández Rodríguez

Título: Vendo, luego existo

Tema:Divulgación

Páginas: 119

Editorial: ESIC Editorial

ISBN: 84-7356-393-X

¿Quién me ayuda con el mantenimiento?

La situación

Las plantillas de mantenimiento han ido reduciendo el número de efectivos hasta su mínima expresión, eso ha recortado sus capacidades como grupo y los conocimientos disponibles. Algunos motivos:

  • jubilaciones. Personas con 65 años o más, con gran experiencia, en muchos casos desaprovechada por las organizaciones.
  • prejubilaciones. Personas a partir de 50 años, con buena experiencia, en muchos casos, compaginada con una buena formación.
  • externalización. El objetivo de estas empresas externas, es la rentabilidad del cliente, y la suya, eso implica en algunos casos desequilibrios en las capacidades de las plantillas, y la orientación a cubrir el correctivo, como sea  (y en contra de lo que muchos piensan, la culpa no suele ser de la empresa externa).

Los perfiles más comunes que han quedado como internos en la industria son:

  • directores, coordinadores o responsables de mantenimiento. En general personas con la responsabilidad de gestión y organización, hecho que los suele alejar de la técnica, y del estado de sus instalaciones.
  • técnicos con tareas que requieren conocimiento histórico de la empresa. Són los que suelen ocupar puestos de encargados o jefes de equipo por el buen conocimiento que tienen de la planta, y técnicos dedicados al mantenimiento preventivo o predictivo en alguna de sus formas.

Recientemente, creo advertir que las empresas tienen la sensación de que con una externalización completa, pierden el control de su empresa, y en cierta manera es cierto, porque la redacción de los contratos de mantenimiento dejan mucho que desear en numerosos sectores industriales. Es interesante al respecto este artículo Contratos de operación y mantenimiento de plantas industriales.

Las personas de mantenimiento de una planta, suelen dedicarse casi en exclusiva al mantenimiento correctivo, a apagar fuegos, abandonando la mejora y optimización. Paradójicamente, en los últimos años, los avances en tecnología han sidonotables, y las empresas, por muchos motivos, han seguido aplicando la misma tecnología.

La solución

Las empresas ven a mantenimiento, como los número 1 en dilapidar beneficios; necesarios, pero molestos. Hace un tiempo escribí que los técnicos, debíamos hacer un esfuerzo en adaptar nuestro lenguaje y conocimientos hacia algo más cercano a la economía y sus términos, cada día estoy más convencido de ello.

Propongo retomar la figura del especialista, externa o internamente, para devolver a los departamentos de mantenimiento el buen hacer de otras épocas. Un especialista debe ser:

  1. un experto en una o varias áreas del mantenimiento (no muchas)
  2. una personadisponible en mi taller o al teléfono, camuflado en una etiqueta de asesor, tornero, comercial, controller, assistant, regional manager, o master del universo ¡es igual!
  3. capaz de responder a mi pregunta: ¿puedes ahorrarme dinero? ¡las empresas funcionan si ganan dinero!
  4. capaz de ofrecer soluciones técnicas con justificaciones económicas
  5. capaz de generar confianza, para delegar en él

Si tenemos una persona, que reúna todo esto, ya tenemos la justificación técnica, y en la económica, no confundamos ahorrar, con comprar barato…a estas alturas no debería explicarse esa diferencia a nadie… (me estoy partiendo por dentro). Existen muchos parámetros a valorar:

  • precio de compra
  • mejoras en los tiempos
  • costes de los recambios
  • costes de la mano de obra
  • legislación
  • tiempo medio entre reparaciones
  • costes energéticos
  • parámetros de seguridad e higiene laboral
  • pérdidas en producción
  • parámetros medioambientales
  • precio del bocadillo…

Aquí el especialista debe llegar a concretar, si una solución es viable económicamente o no, y si nos conducirá efectivamente a la reducción de costes. Existen muchas herramientas simples, para analizar esto, mirar este ejemplo.

Así que ya sabeis, a partir de ahora, buscar al especialista. Quizás lo tengáis dentro, quizás en internet, quizás en vuestro tarjetero, quizás no exista, o quizás lo dejaste ir…

A mi que me lo expliquen poco a poco…

Lectura para el fin de semana…

Estuve en una charla en la Cámara de Comercio de Terrassa, con ponentes de alto copete incluidos, bajo el título: “Productividad de empresa, competitividad de país”, y… explico.

Cuando estudiaba, un profesor perdió mi examen (sí, estas cosas pasan). Como soy un pesao, y me gusta conocer mis notas, visitaba al profesor reclamándole una respuesta. Sería mi cuarta o quinta visita, y volvía a explicarme el profesor que no entendía lo que podía haber pasado, que estaban hablando con no se quien, que si el becario y bla bla bla. Me salió: “Tranquilo, no se trata de buscar culpables ni explicaciones, sino de buscar una solución”. Al final del trimestre, tras una escabechina general en economía, “los sin examen”, tenían un 5 de nota final, incluso alguno merecería esa nota, pero yo no me merecía el 6. Prefiero pensar que al soltarle aquella frase pensó: “que lejos va a llegar este chico…” jajaja

Para mí es una máxima no buscar culpables y buscar soluciones, básicamente por ahorrar tiempo. Curiosamente, en lo referente a la técnica, aplico todo lo contrario, buscando los culpables, encuentro las soluciones. Pero esto es una tema para otro artículo.

¿Por qué os he soltado este rollo? Pues porque del rato que duró la charla, buena parte de ella se centró en buscar culpables y levantar el dedo con el “yo ya decía…”

Esto no debería sorprender a nadie, es verdad, pero me mosquea un poquito el hecho de que la charla llevara por título productividad ¿a ver si es que no todos entendemos lo mismo por productividad?

Para mí, la productividad es conseguir un objetivo con el mínimo de recursos posible. No se trata de trabajar, ganar, fabricar o vender más o menos, pero sí de hacer lo que se ha fijado como óptimo. Si a esto le sumo la competitividad, significa que automáticamente redefino los límites fijados y mientras estoy dirigiéndome hacia esos objetivos, que mejoran los anteriores, estoy aumentando mi productividad y por tanto mi competitividad. Por ejemplo hacer lo mismo en menos tiempo o hacer más en el mismo tiempo. La competitividad implica obligatoriamente compararse con “algo”, aunque sea con nosotros mismos.

Una conclusión que extraigo de la charla, es que cada día confirmo más la distancia creciente entre el mundo real, y el mundo de los negocios. Durante mucho tiempo fui azote (modestia la mía) de networkers que dedicaban tiempo a hablar de gestión del talento, de gestión de recursos humanos, de formación, de implicación del personal, de motivación ¡nunca me he creído nada! Siempre he pensado que la mayoría de las veces son políticas poco efectivas con buenas intenciones: “Mire Sr. Cliente el excelente resultado de nuestra política de motivación de varones de entre 29 y 31 años con hijos entre los 3 ó 4 años con al menos un abuelo a su carga y automóvil entre los 90 y 103CV”.

Ni los primeros saben que hacen ni piensan los segundos, ni los segundos saben que hacen ni piensan los primeros ¡y dicen que vivimos en la era de la comunicación! Y lo peor, ya a nadie le interesa saberlo.

Al finalizar la charla, no acababa de entender muy bien porque había tantas caras de satisfacción entre los asistentes, casi todos ellos empresarios. Incluso alguno agradeció las aportaciones hechas por los ponentes por arrojar luz sobre el asunto (de la crisis) ¿cómorl? ¿manderl? Primero pensé que era culpa mía, y que no se leer entre líneas, o como no soy empresario, no he pillado los conceptos subliminales lanzados por los ponentes ¡y un huevo!

Repasando mentalmente la sesión mi conclusión es otra: el que venía a la sesión pensando que iba a sacar ideas, se las ha autogenerado el mismo; el que venía buscando respuestas, se ha autoconvencido de ellas el mismo; el que venía a pasar un rato con amigos de penas, se fue con la misma cara con la que vino; en resumen, creo que hubo pocas aportaciones directas y concisas sobre qué hacer con la productividad para mejorar nuestra competitividad, y que se utilizó la gran parte del tiempo en jabones, charlas de barra, y críticas a unos y a otros ¡o sea! En mi bar de cada día saco las mismas conclusiones por menos dinero… (depende del bocata).

Como la verdad es que se me hizo un poco largo el encuentro por la falta de concreción, me guardé mis reflexiones y comentarios, y la verdad es que es una pena, porque me hubiera gustado que me replicaran allí mismo, realmente el nivel de los ponentes, parecía muy bueno. En cualquier caso, para eso escribo en el blog…

Formación y educación – ¿Qué sentido tiene quejarse del bajo nivel actual de formación? Por mucho que busquemos responsabilidades en los gobiernos (que es toda suya), sobre los despropósitos que se llevan sucediendo en este país a nivel educativo, poco vamos a rascar. Los políticos están dominados por el capital; y el capital de momento no ve rentabilidad en la educación, de hecho prefiere la planitud, a ¿por qué no se recuperan las viejas escuelas de aprendices? Menos subvencionar la formación, y más invertir en infraestructuras para la formación (por ejemplo).

Fijación de objetivos – Siempre he pensado que por mucho que los de arriba trabajen en la fijación de objetivos, hasta abajo no suele llegar ninguna instrucción clara. Así que creo que igual que se fichan o subcontratan muchos puestos de organización, no estaría mal dedicar a un señor con la responsabilidad de impregnar a todas y cada una de las personas de la empresas de los objetivos comunes y particulares. Y el que no quiera cumplir: “A la puta calle”. Total se va a hundir la empresa igual…

Fijación de parámetros de eficiencia – Que además sirvan para el reparto de los presupuestos. Hoy en día, sea con cosas cuantificables, o mediante lógica difusa para los intangibles, es fácil fijar ratios o parámetros, pues ya que vamos en serio, seamos un DNI y un ratio. El que vale, vale, y el que no, es que no está en su puesto, o se mueve o lo movemos…

Menos burocracia – La burocracia implica corrupción. Pues dejemos de ejercer control sobre los que quieren generar riqueza. Una vez la hayan generado, veamos como lo ha hecho y dejemosló tranquilo, o démosle un hachazo, pero no pongamos palos en las ruedas para empezar.

Una ayudita…

Una ayudita para los que se apresurarán a escribir libros, y a realizar análisis para equipararlos a técnicas de management de las altas escuelas de negocio…os voy a ahorrar unos euros…

Pese a las cervecillas que llevo encima, y intentando no dejarme llevar por la euforia (sí, soy culé), esta noche he hecho una análisis seguramente superfluo del significado de liderar un equipo, pero ya que me ha venido este pensamiento a la cabeza, quiero compartirlo con vosotros, antes de que gurús y hombres de negocios ofrezcan su “cara” opinión ante un auditorio abarrotado…

Tres anotaciones sobre gestión de equipos, viendo lo sucedido con este equipo de fútbol, que acaba de acceder a la final, y estableciendo paralelismos con cosas que he visto hacer en empresas, con resultados similares:

  • Valentía. De la dirección, por una persona sin experiencia pero con unos valores afines a la organización.
  • Modestia. He escuchado a un jugador conforme acababa el partido, en plena vorágine, hablar con tranquilidad de que el siguiente paso es el siguiente partido, no los de más adelante, sólo un líder es capaz de transmitir esos estímulos. Modestia…grandes dosis de modestia…
  • Compromiso y motivación. He escuchado en boca del entrenador, que en la mitad de la media parte les decía: “si alguien no cree en esto, y no va a luchar hasta el final del partido, que me lo diga que lo cambio ahora mismo” ¿hay algo más motivante que esto en boca de tu jefe?

Bueno, espero pese al calentón haber transmitido lo que corre por mi cabeza ahora mismo… lástima de no ser un listo para poder ganarme la vida diciendo estas cosas en otro sitio donde me paguen…jajaja

Hayan resultados  finalmente, o no, nadie puede negar la entrega, compromiso y lucha por unos objetivos, ojalá esto se contagiara…